Strona Chroniona
Zadanie rekrutacyjne – dane poufne
Zawartość dostępna tylko dla osób uprawnionych
Strategia Wzrostu Sprzedaży - Jagła Bartosz
Treść Zadania Rekrutacyjnego
Dla wygody HR: Poniżej znajduje się oryginalne zadanie rekrutacyjne, aby łatwo można było odnieść się do wymagań i porównać z prezentowanym rozwiązaniem.
Przejmujesz odpowiedzialność za zespół 18 konsultantów. Aktualne wyniki zespołu w zakresie skuteczności sprzedażowej oraz jakości prowadzonych rozmów zostały przedstawione w poniższej tabeli.
| Nazwisko i imię | Skuteczność | Jakość rozmów |
|---|---|---|
| Total | 13,27% | 66% |
| Konsultant 1 | 20,22% | 89% |
| Konsultant 2 | 16,83% | 88% |
| Konsultant 3 | 28,69% | 92% |
| Konsultant 4 | 4,67% | 29% |
| Konsultant 5 | 16,01% | 75% |
| Konsultant 6 | 7,32% | 32% |
| Konsultant 7 | 8,45% | 33% |
| Konsultant 8 | 1,54% | 25% |
| Konsultant 9 | 13,07% | 75% |
| Konsultant 10 | 10,19% | 75% |
| Konsultant 11 | 30,41% | 92% |
| Konsultant 12 | 4,84% | 32% |
| Konsultant 13 | 21,09% | 89% |
| Konsultant 14 | 18,24% | 88% |
| Konsultant 15 | 2,17% | 49% |
| Konsultant 16 | 10,10% | 75% |
| Konsultant 17 | 15,73% | 75% |
| Konsultant 18 | 18,90% | 76% |
Zadania do wykonania:
1. Przeanalizuj przedstawione dane i zidentyfikuj kluczowe obszary wymagające poprawy.
2. Opisz działania, które podejmiesz jako menedżer zespołu, w tym:
- decyzje zarządcze,
- planowane działania rozwojowe i optymalizacyjne,
- stwórz action plany na poziomie zespołu oraz indywidualnym.
3. Wskaż, w jaki sposób zaplanowane działania przełożą się na realizację następujących celów na koniec kolejnego miesiąca:
- skuteczność zespołu: 16%,
- jakość rozmów: 75%.
4. Określ indywidualne cele w zakresie skuteczności i jakości rozmów dla każdego członka zespołu, uwzględniając ich aktualne wyniki oraz potencjał rozwojowy.
1. Diagnoza: Potencjał ukryty w rozwarstwieniu
Aktualna średnia skuteczność zespołu (13,27%) jest wynikiem mylącym. Zespół jest mocno spolaryzowany. "Grupa Rozwojowa" (33% zespołu) realizuje wyniki poniżej 8%, co drastycznie obniża średnią, mimo świetnych wyników liderów (Top Performers).
Jakość: 32%
Jakość: 75%
Jakość: 89%
Struktura Wynikowa
Korelacja: Jakość a Sprzedaż
2. Strategia: Przejście od kontroli do rozwoju
Kluczem do wyniku 16% nie jest "ciśnięcie" wyniku, ale naprawa fundamentów w grupie rozwojowej i optymalizacja w grupie standardowej. Każda grupa wymaga zróżnicowanego podejścia.
Powrót do podstaw: skrypt, badanie potrzeb, propozycja wartości. Codzienny feedback 1:1.
Coaching z domykania sprzedaży (minimum 3 próby). Praca na realnych obiekcjach.
Realizacja najwyższych możliwych celów. Udostępnianie nagrań wzorcowych. Pełna autonomia działania.
Mój Tydzień Pracy z Zespołem (Rytm Operacyjny)
Dobra organizacja lidera buduje przewidywalność wyników. Każdy dzień ma jasny fokus i cel.
3. Timeline Realizacji: Miesiąc do Celu
Plan zakłada osiągnięcie celu 16% w ciągu 4 tygodni. Każdy tydzień ma określone cele i punkty kontrolne, pozwalające na szybką korektę działań.
Działania: Sesje 1:1 z każdym konsultantem. Przegląd nagrań (po 3 na osobę z Grupy Rozwojowej). Warsztat "Podstawy rozmowy sprzedażowej".
Checkpoint: Piątek - weryfikacja pierwszych oznak poprawy w Grupie Rozwojowej.
Działania: Codzienne sesje coachingowe z Grupą Rozwojową (15 min/os.). Warsztat "Techniki domykania" dla Grupy Standardowej. Włączenie systemu buddy (mentor-podopieczny).
Checkpoint: Środa - mid-week review. Decyzja o ewentualnych planach naprawczych (PIP).
Działania: Wspólne dzwonienie z całym zespołem (z feedbackiem na żywo). Analiza top 10 obiekcji klientów. Skalowanie najlepszych praktyk od Top Performers.
Checkpoint: Czwartek - prognoza końcowego wyniku miesiąca.
Działania: Utrzymanie momentum. Celebracja efektów i wyników. Przygotowanie planu na kolejny miesiąc. Sesja podsumowująca z całym zespołem.
Checkpoint: Piątek - oficjalne ogłoszenie wyniku i wyróżnienie najlepszych.
4. Symulator Wyniku: Droga do 16%
Cel 16% wymaga wzrostu o ponad 20% względem obecnego wyniku. Sprawdź, jak poprawa w poszczególnych grupach wpływa na wynik całego zespołu.
Uzasadnienie założeń: Wzrost +4 p.p. w Grupie Rozwojowej jest ambitny, ale realistyczny przy codziennym coachingu i naprawie podstawowych błędów. Bazuję na doświadczeniu z poprzednich zespołów, gdzie przy intensywnym wsparciu konsultanci z wynikiem 4-5% potrafili w miesiąc wspiąć się do 8-9%.
5. Plan Operacyjny (Action Plan)
Indywidualne cele i działania dopasowane do potencjału każdego konsultanta. Segmentacja jest narzędziem wewnętrznym – każdy konsultant otrzymuje spersonalizowany plan rozwoju podczas sesji 1:1.
| Konsultant | Segment | Obecnie (Skut. / Jak.) | Cel: Skuteczność | Działanie Kluczowe |
|---|---|---|---|---|
| Konsultant 11 | Top | 30,41% / 92% | 31% | Utrzymanie poziomu / Prowadzenie warsztatów |
| Konsultant 3 | Top | 28,69% / 92% | 29% | Mentoring dla Grupy Standardowej (buddy) |
| Konsultant 13 | Top | 21,09% / 89% | 22% | Stabilizacja wyników + udostępnianie nagrań |
| Konsultant 1 | Top | 20,22% / 89% | 21% | Autonomia działania + domykanie klienta |
| Konsultant 18 | Top | 18,90% / 76% | 20% | Poprawa jakości (język korzyści) |
| Konsultant 14 | Top | 18,24% / 88% | 19% | Praca nad średnią wartością koszyka |
| Konsultant 2 | Standard | 16,83% / 88% | 18% | Doskonalenie technik finalizacji (3+ próby) |
| Konsultant 5 | Standard | 16,01% / 75% | 17% | Zwiększenie liczby prób zamknięcia |
| Konsultant 17 | Standard | 15,73% / 75% | 17% | Regularny feedback z odsłuchów (2x tyg.) |
| Konsultant 9 | Standard | 13,07% / 75% | 15% | Warsztat "Top 5 obiekcji" + oswojenie z "nie" |
| Konsultant 10 | Standard | 10,19% / 75% | 13% | Budowanie pewności siebie + buddy system |
| Konsultant 16 | Standard | 10,10% / 75% | 13% | Trening technik sprzedaży + live coaching |
| Konsultant 7 | Rozwój | 8,45% / 33% | 10% | Naprawa: Badanie potrzeb klienta (struktura) |
| Konsultant 6 | Rozwój | 7,32% / 32% | 9% | Naprawa: Kompletna struktura rozmowy |
| Konsultant 12 | Rozwój | 4,84% / 32% | 7% | Intensywny coaching (codziennie 15 min) |
| Konsultant 4 | Rozwój | 4,67% / 29% | 7% | Weryfikacja wiedzy produktowej + odsłuchy |
| Konsultant 15 | Rozwój | 2,17% / 49% | 5% | Plan naprawczy (koncentracja na jakości) |
| Konsultant 8 | Krytyczny | 1,54% / 25% | 4% | 14-dniowy PIP + decyzja o dalszej współpracy |
6. Zarządzanie Zmianą w Zespole
Wprowadzenie nowej struktury pracy i wysokich oczekiwań wymaga przemyślanej komunikacji. Kluczem jest balans między presją wynikową a wsparciem rozwojowym.
Komunikacja z zespołem
Segmentacja = narzędzie wewnętrzne
- Podział na grupy służy MI do lepszej organizacji pracy
- Konsultanci nie są publicznie etykietowani
- Każdy otrzymuje indywidualny plan podczas 1:1
- Skupienie na: "Gdzie jesteś teraz i dokąd idziemy razem"
Transparentność celów
- Cel zespołowy (16%) jest znany wszystkim
- Każdy ma SWÓJ cel dostosowany do poziomu
- Regularny feedback (piątek) – wszyscy wiedzą w jakim miejscu są
- Śledznie progresu: cotygodniowe kamienie milowe
Buddy System
- Każdy z Grupy Rozwojowej ma mentora z Top Performers
- 2x w tygodniu wspólny odsłuch rozmów
- Wymiana wiedzy, nie konkurencja
- Mentor dostaje bonusowe punkty za progres podopiecznego
Konkurencja vs. Współpraca
- Publicznego rankingi "od najgorszego"
- Porównywania konsultantów między sobą
- Wstydzenia słabszych wyników
- Kultury "każdy sam za siebie"
- Celebracja indywidualnych postępów
- "Best Call of the Week" – pokazujemy dobre praktyki
- System mentoringu (Top → Rozwojowa)
- Uznanie dla współpracy i dzielenia się wiedzą
Scenariusze kryzysowe
Krok 1: Exit interview – rozumiem przyczyny (zbyt duża presja? brak wsparcia?)
Krok 2: Analiza czy to sygnał systemowy (czy inni też są zdemotywowani?)
Krok 3: Jeśli przyczyna to "za wysokie oczekiwania" – koryguję komunikację z pozostałymi
Krok 4: Nie zatrzymuję na siłę – lepiej mieć 17 zmotywowanych niż 18 z jednym wypalonym
Opcja A – Problem kompetencyjny: Uruchamiam 14-dniowy PIP z jasnymi metrykami (np. min. 50% jakości, min. 2 propozycje na rozmowę). Codzienne sprawdzanie.
Opcja B – Problem motywacyjny: Budowanie wizji – badanie potrzeb i zbudowanie wizji poprzez realizacje celów w pracy.
Opcja C – Problem systemowy: Może baza klientów dla niego nie działa? Może godziny pracy są problemem? Szukam rozwiązania przed eskalacją.
7. Dlaczego Jakość? Uzasadnienie Biznesowe
Wielu menedżerów traktuje jakość i sprzedaż rozłącznie. Moim zdaniem to błąd. W tym zespole niska jakość (25-35%) w Grupie Rozwojowej oznacza de facto brak realizowania procesu sprzedaży.
- Brak propozycji GA/HR (Klient nie ma czego kupić)
- Ignorowanie obiekcji (Ucieczka od problemu)
- Brak próby zamknięcia (Rozmowa informacyjna, nie sprzedażowa)
- Brak aktywnego słuchania
- Prezentacja oferty językiem korzyści
- Minimum 3 próby zamknięcia sprzedaży
- Zbijanie obiekcji (Walka o klienta)
- Prawidłowe stopniowanie oferty
Wniosek: Poprawa parametru "Jakość" w Grupie Rozwojowej jest najszybszą drogą do wzrostu parametru "Skuteczność". Najpierw naprawiamy PROCES, wyniki przyjdą automatycznie.